Oleme persoonilugudes tutvustanud Teile, armsad lehelugejad, värvikaid isikuid erinevatest tootmisvaldkondadest, kellega koostööd teeme. Sel korral on rõõm Teile tutvustada AIVO PIDIM´it, kes on AS Viljandi Aken ja Uks Norra ja Taani turujuht.
PS! AS Viljandi Aken ja Uks nimega seoses, küsides ja vastates kasutame edaspidi lühendit „VAU“.
Kuidas sinu ja VBH teed kohtusid?
Ühel hetkel anti mulle teada, et mul on avanenud suurepärane võimalus esindada VAU’d ühel üritusel, kus tuleb meie koostööpartneritele anda väike ülevaade VAU müügiosakonna töökogemusest B2B klientidega. Ehitasin oma esitluse kava üles Norra ja Taani turujuhi töökogemusele tuginedes, millega igapäevaselt tegelen. Tõin näiteid, kuidas äriklientide emotsioonid kerkivad lakke, kui ootused ja reaalsus kokku ei sobitu. Olgu selleks kaubaga seotud sekeldused, tootmismahu piirangud või hinnatõusud jne. Hinnatõusude läbiviimise protsessis pidasin kõige olulisemaks varajast ja korrektset kommunikatsiooni. Kliendid soovivad teada, millise kulusisendi hinnatõusu sa edasi suunad. Mida rohkem infot, seda suurem tõenäosus, et saad kliendiga kokkuleppele.
Kuhu VAU müüb ja kuidas äriga läheb?
VAU tänane ärikontseptsioon näeb ette, et müüme avatäite tooteid – aknaid ja uksi – meie koduturul: Eestis, Lätis, Leedus, Soomes, Rootsis, Norras ja Taanis. Klientideks on suured ehituspoe ketid, edasimüüjad, kes on spetsialiseerunud akendele ja ustele, ning ehitusfirmad. Erinevatel turgudel on hooajaline aktiivsus ja ettevaatlik positiivne mõtlemine. Sihtgruppide trenditsükkel on siiski ebakindel. Tööd jagub ja on ka potentsiaalsete klientide nimistu, kellele meie tooted on tuttavad, aga müüki kohe alustada ei saa seoses tootmismahu täituvusega. Sul võib olla ühe kvartali jagu tootmisreservi, aga uus klient soovib stabiilset tarnekindlust läbi aasta. On üks tootekategooria, kus seoses investeeringute plaani täideviimisega tuleb kätte aeg, kus tuleb eelmüügiplaanidega aktiivselt tegeleda.
VAU’l läheb operatiivses mõttes väga hästi, kui arvestada, milliste globaalsete ja regionaalsete tarneahela jamade lahendamisega on pidanud meie ostujuht koos koostööpartneritega tegelema, et tehas saaks tooteid toota ja klient kauba kätte. See, kui Evergreeni konteinerlaev Suessi kanalis end risti keeras, oli tagantjärele tarkusena vaid sissejuhatus hädadele, millega maailma edaspidi kostitati. Ilmselt on maailma mõttekodadel mõned uued võimalikud stsenaariumid paika pandud, mis kaubandussõdade tulemusel mõnda regiooni ees ootab. Liblika tiivalöögi mõttel on nüüd palju suurem tähendus. Soovitan netis otsida Dr. Yossi Sheffi videosid, kellel on huvitavaid näiteid, kuidas tarneahel „elab“ ja muutub ootamatult või teadlikult protsesse juhtides.
Kuidas aga numbriliselt läheb?
Meie ettevõtte 2025. aasta müügieelarve täitmine on graafikus ja kui klientidele õigeaegselt saata meeldetuletuskirjad viitega varude planeerimisele seoses hooaja ettevalmistuse või tootmise puhkuseperioodiga, siis müüme selle aasta eelarve täis. Numbritest ma avalikult rääkida ei saa, aga oleme seal 100 miljoni euro käibeklassis ja augustis, kui 2026. aasta eelarvet tegema hakkame, seame eesmärgiks ikka kasvu ning teeme eraldi tööd paremate kasumimarginaalide nimel.
Mida tulevik toob?
Kui paberile kirja pandud ja visualiseeritud äristrateegiat natukene silmadest eemal viia, siis võiks koduturu geograafilisi piire vaimusilmas isegi laiendada. Tänased sihtriigid, kuhu meie tooted jõuavad, on kõik mingi eripäraga ja kultuuride erinevusi arvestades ei ole asjaajamise stiil alati kopeeritav. Ühele turule sobiv toode on mingi ehitusviisi ja traditsiooni tõttu mingi kindla teise nüansiga. Näiteks norrakatele müüdavates ukse lengides peab olema norra-soon, aga teised riigid ei soovi seda. Või teine näide – mantelservaga siseuks ja sirge servaga siseuks. Üks standardiks Baltikumis ja Soomes, teine Rootsis, Norras, Taanis. Seega, kui rääkida uuest turust, siis mõned mõtted on, aga soovime kõike edaspidist natukene teisiti planeerida ja läbi juhtida kui siiani.
Kas on kergem müüa või toota?
Müüa on kergem, sest klient vajab toodet ja ise ta seda tootma ei hakka. Hanke- ja tootmisprotsessi juhtida, et toode valmis saaks, on kordades keerukam ja väljakutseterohkem. Näiteks selleks, et täna tootmises välisuks valmis toota, on vaja põhimaterjale, need kokku panna, kasutades õigeid ühendmaterjale, pressida need õige temperatuuri juures kindla minutite vältel, jahutada. Lõigata ukse servad ja avad. Kruntida, värvida õige värviga, õige viskoossusega, kuivatada kindlal viisil. Seejärel lisada tihendid, hinged, lukud, klaasid. Kõike seda peab läbi juhtima materjali ostusüsteemi ja tootmisprogrammide kaudu kuni lõpliku arve tegemiseni. Teades kõiki uksetootmise protsesse ja äri detaile, on müügitöö erakordselt põnev.
Mida turujuhi amet endast kujutab ja kuidas selleks saada?
Lihtsalt öelduna viid ellu ettevõtte äristrateegiat ja tegeled eelarveliste eesmärkide saavutamisega piirkonnas. Juhtidele meeldib kasutada sõna „tegeled“ asemele hoopis „vastutad“. Eks tegeleda saad piiratud aja ja üks hetk tuleb see vastutuse pool mängu. Turujuhi amet tootmisettevõtte müügiosakonnas saab võimalikuks kas ettevõtte sees karjääri tehes või väljastpoolt tulles. Toote detailid õpid ajapikku selgeks, kuid suhtlemisjulgus – eriti võõrkeeles – ning teadmine, kuidas tooteid ja teenuseid hinnastada, tulevad raskemalt, kui sul puudub varasem müügitöö kogemus. Ettevõttes sees enda karjääri juhtides ja kasvuks oleks hea, kui leiad endale mentori, kes sinuga tegeleb. Pakub praktilisi kogemusi, mille abil ennast arendada eesmärgi suunas. Mina tulin VAU’sse väljastpoolt ja alustasin raskel viisil, sest selle äri detailirohkus on muljetavaldav. Hommikul kell 8 tööle ja õhtul kell 9 või 9:30 koju magama ja nii paar aastat. Õnneks läks maja kell 10 valvesse ja mul oli vaja tööruumidest väljuda. See oli periood, kus mul olid ülirasked suurkliendid Norrast ja Taanist ning mitmeid väikseid kliente mõlemast riigist. Uue inimesena valdkonda sisenedes näitas mõni klient ennast meeldivana ja teine… Juhul, kui keegi püüab sind tugevalt millekski veenda, siis tasub seda tähelepanekut mitte eirata. Olin andnud endale lubaduse, et enne kahte aastat ma alla ei anna isegi, kui on väga raske. Endale antud lubadus aitas raskused üle elada. Nüüd, seitse aastat hiljem, on suurkliendid alles ja müügimahud kasvanud. Kui keegi minu tuttav küsis algusaastatel, et mida ma seal VAU’s teen, siis vastasin selliselt: kas sa tead, mis on pähklitangid? Nojah, tean. Vaata, mina olen see pähkel seal vahel. Ühelt poolt surub klient ja teiselt poolt surub ettevõte.
Millist meediat tarbid või milliseid raamatuid loed ja kas on midagi, mida soovitaksid ka teistele?
Kunagi ammu sai loetud palju raamatuid, aga nüüd üha vähem. Aga selle eest ma laenutan vahest raamatuid, mis ma sama targalt raamatukokku tagasi viin ilma läbi lugemata. Mõtted on pidevalt mingite tööasjadega seotud ja tunnen, et pea on pidevalt mingit juurdlemist täis. Viimased paar aastat olen otsustavalt end puhkeaegadel töö mõtetest välja lülitanud. Raamatupood on siiani minu jaoks üks lemmik paik, kuhu end ära kaotada, sirvima. Netiavarustest leitud videoloengud maailma uute tehnoloogiate arengutest on lemmik žanr. Arutlused – ja võib ka öelda, et kerge psühhoos – tehisintelekti teemal annab meeletult palju sotsiaalmajanduslikku ja filosoofilist mõtteainet. Elame ülipõneval ajastul. Raamatuid, mida soovitada, on palju, aga kahte mainin esmajärjekorras: Anatoli Bukrejev „Tõus“ ja Steven Johnson „Kust tulevad head ideed“. Esimene räägib inimeste tohutust pingutusest millegi nimel ja teine räägib, kuidas head mõtted ja ideed elujõuliseks saavad.
Milline varasem töökogemus on enim meeles?
Töötasin kunagi kümme aastat järjest maailma parimatel kruiisilaevadel, kus viie ja enam tärni teenindus oli protseduurireeglitesse ja laevameeskonna DNA’sse sisse kirjutatud. Töö Provision Masterina ja F&B Controllerina teistsuguses ärikultuuri maailmas kujundas mind selliseks, kes ma täna olen. Oleks mul nagu kassil üheksa elu, siis kaheksa neist veedaksin laeval töötades. Samas käib laevatööga kaasas ütlemine, et ükski laev ei vii sind sinna sadamasse, kuhu sa ise minna tahad – ehk ükskord tuleb sul laevalt maha astuda.
Millega tegeled vabal ajal ja kas mõni konkreetne hobi sind köidab?
Minu lemmiktegevuseks on füüsiline töö maakodus. Mida rohkem tööriistu mööda õue laiali, seda põnevam päev või õhtu saab olema. Vana traktori T-25 käima saamine ja see esimene tossupahvakas viib korraks lapsepõlve aega, kui kõik veel ilus oli. Reisimisega, varasemate töödega seoses on minu elus olnud väga suur roll. Nüüd perega koos reisides tahan neile näidata maailma põnevamaid kohti, mida ma ise kogenud olen. Sellel aastal tegime ringreisi Tai–Vietnam–Singapur ja ühiselt kogetu jääb meenutusi pakkuma arvutute fotodena.
Fotograafiaga on sul vist mingi tugevam side
Fotodeni jõudes võin ka öelda, et fotograafiaga tegelemisel on minu elus olnud oluline roll ja siiani on Instagramist leitav minu konto @tallinnoldtown. Tallinna vanalinn on nagu suur fotostuudio, mis on püsivalt paigal. Fotograafia juurde pöördun ma kindlasti lähiajal uuesti tagasi – seekord püüdma ainulaadsust ja erakordsust nii loomulikus keskkonnas kui ka lavastatud vormis.
Kas sul on mõni soovitus, kui keegi tahab oma tooteid Eestist välja müüa?
Kui soovid, siis pea meeles, et äri teevad inimesed omavahel ja sa pead ühel või teisel moel ostujuhile, kategooriajuhile, tegevjuhile või omanikule meeldima. Koos tootega müüd sa endaga koostöö usaldust. Samas ei aita ka kõik eelnev parimal juhul, kui tootega ei ole kaasa anda turul nõutavaid keskkonnasertifikaate või pole sa valmis täitma meeletuid Exceli tabeleid toormaterjalide originaalpäritolu kohta ja ning, kui palju taaskasutatud materjali on sinu tootes kasutatud.
Viimane küsimus: Kas riik tervikuna saaks oma eksportmajandust kasvatada?
Kas kasvatada või arendada?
Selliselt ka lõpetaksin.
Fotod: erakogu
Aivo Pidim VAU laos riiulite vahel. Sarnaseid riiuleid on muide VAU laos lausa 26!
AS Viljandi Aken ja Uks peakontor
VAU siseukse näidised
VAU välisuste näidistesaal